Книги для победителей: продажи, маркетинг, PR, продвижение.

Кэл Ньюпорт предлагает решение, идущее вразрез с традиционными подходами к построению карьеры, но мне как работодателю оно очень импонирует. Я согласен с автором в том, что практически любая работа при правильном подходе может служить фундаментом блестящей карьеры.

Если вы продажник, пиарщик, переговорщик, оратор, вам важно уметь не только донести свою точку зрения, мнение, предложение до собеседника или аудитории. Вам важно убедить их в своей правоте. Доказать оптимальность вашей идеи. Подвигнуть к решению или покупке. А для этого нужно уметь подкреплять речь вескими аргументами. О том, как это делать подробно рассказано в книге Никиты Непряхина "Убеждай и побеждай".

ЦИТАТА:
Следите за реакцией собеседника или аудитории. Регулярно получайте обратную связь от реципиента.
У каждого человека есть три градации, степени оценки любой получаемой информации:
- одобрение (симпатия, согласие);
- безразличие (в основном с легким смещением оценки в положительную или отрицательную сторону);
- отрицание (несогласие, неодобрение, неприятие).
Важно с помощью обратной связи, постоянного контакта со слушателем или аудиторией диагностировать актуальную градацию оценки и степень восприятия информации. Это можно делать как наблюдая за реакцией аудитории (прежде всего невербальной), так и с помощью вопросов «Вы со мной согласны?», «С этим вы спорить не будете?», «Что вы об этом думаете?», «Так ведь?». Понимание того, как аудитория оценивает вашу речь, поможет вам оперативно скорректировать свою линию аргументации в процессе выступления. Возможно, проведя диагностику, вы поймете, что какие-то аргументы лучше не озвучивать. Или аудитория уже с вами согласна, и нет никакого смысла перегружать слушателей дальнейшим перечислением доводов. Или, наоборот, уже под конец выступления вы понимаете, что собеседники по-прежнему не разделяют вашу позицию, — значит, перед завершением речи нужно привести еще более весомые аргументы.

Влад Титов наконец-то нашёл время и написал отличную книгу по комьюнити менеджменту. Аналогов в России просто нет. Если вы ведёте своё сообщество в соцсетях или только собираетесь это сделать - обязательно прочитайте эту книгу. Она не про кнопочки, а именно про отношения, что мне как пиарщику очень близко.
Вы найдёте ответы на множество вопросов: как создать эмоциональную связь с участниками группы, как сотворить и удержать неповторимую атмосферу в сообществе, как вовлекать участников в активную жизнь внутри группы, как работать с лидерами мнений и каким должен быть успешный комьюнити менеджер.
Книга вся построена на практических примерах, что делает её чтение легким и увлекательным. При этом польза - огромна. Рекомендую.

Если вам необходимо продвигать вашу компанию в социальной сети Вконтакте, а вы с трудом различаете паблик от группы или не совсем понимаете, как продвигать ваше сообщество и какие инструменты таргетированной рекламы использовать - это книга для вас. Очень четко, конкретно и практично Дмитрий румянцев рассказывает обо всех аспектах продвижения в этой социальной сети, включая такие важные вопросы как лидогенерация, продажи и персональный брендинг.

Всегда хочется читать книги не просто от теоретиков, а от людей, которые что-то делали в жизни реально своими руками. Саймон Ланкастер работал спичрайтером у премьер-министра Великобритании Тони Блэра, и в своей книге он делится реальными секретами, как зацепить аудиторию, увлечь и повести за собой. Для того, чтобы стать победителем надо уметь хорошо говорить на публике, зажигать и завоевывать сердца аудитории. И эта книга, безусловно, должна присутствовать в арсенале любого лидера.

Поскольку я сам активно преподаю ораторское мастерство и провожу тренинги по публичным выступлениям, то пристально слежу за всем, что публикуется по данной теме. Далеко не всё достойно внимания, увы. Но вот книга "Арсенал оратора" показалась мне очень полезной и толковой.
В ней нет воды. Очень коротко изложены важные советы для тех, кто учится вступать на публике. Много конкретных примеров. Всё по делу. Согласен с большинством рекомендаций авторов. Рекомендую к прочтению.

Мечта любого бизнеса – уйти от холодных звонков и активных продаж и получить взамен мощный поток входящих обращений от «теплых» клиентов. Это самый актуальный тренд в области продаж на сегодня, но далеко не у всех компаний получается выстроить маркетинговую работу таким образом, чтобы покупатели сами звонили и приходили в офис, готовые покупать. Книга Криса Смита «Конверсия. Как превратить лиды в продажи» простым и четким языком дает инструкции как этого добиться. Причем автор рассказывает не только о том, что нужно сделать, но и показывает как. Как найти и зацепить клиента, как привести его в компанию и самое важное – как завершить процесс сделкой, а не потерять его, как это происходит у многих.

Если digital marketing не ваша сильная сторона – пора осознать, что мы давно живем в цифровом мире и вы упускаете значительную часть прибыли. Скорее читайте и начинайте внедрять.

"Если вы хотите просыпаться рано и побеждать свой день до завтрака, то эта книга определенно для вас."
Джефф Сандерс
Меня зацепила эта фраза. Все мы мечтаем о некоем дополнительном времени, которое позволит нам успевать больше, подчистить какие-то хвосты, доделать недоделанные дела или наоборот совершить что-то грандиозное.
Встать рано утром, когда все еще спят, в спокойной обстановке сделать самые важные дела дня и потом с чувством выполненного долга жить весь день легко и с удовольствием.
Книга предлагает несложную технологию, включающую в себя семь этапов, освоив которую вы сможете существенно повысить свою продуктивность и перестроить свою работу, сделав её более эффективной.
Книг на эту тему немало. В том числе и о том, что все успешные люди рано встают и успеваю намного больше. В книге Сандерса много советов, которые мне показались полезными и интересными. В общем, если вы мечтаете перестроить свою жизнь, чтобы сделать ее более продуктивной и готовы заставлять себя рано вставать – прочитайте книгу, она не сделает чудес, но поможет вам обойти некоторые препятствия на этом пути и получить кое-какие ориентиры.

Отказы и возражения клиентов – это именно то, что ведет к «выгоранию» продавцов и делает работу в продажах такой непривлекательной для слабаков и непрофессионалов. Опытный продавец знает, что «нет», услышанное от покупателя, в большинстве случаев можно превратить в «да». Надо просто знать определенные слова-ключики, речевые шаблоны и модули и уметь их правильно применять.

В книге "Работа с возражениями" собрано более двухсот таких волшебных ключиков к покупателю – проверенных на практике методик и приемов, которые помогут вам выпутаться из любой сложной ситуации при работе с клиентом. Даже если вы в продажах давно, уверен, что вы найдете здесь для себя много нового. А если вы только начинаете свой путь в этой одной из прекраснейших профессий, то вам повезло – у вас в руках клад.

Дмитрий Ткаченко собрал колоссальный опыт огромного количества продавцов и ведущих экспертов в области продаж, просеял его, обработал, проанализировал, и в итоге составил системное методическое пособие, которое по коэффициенту полезности можно мало с чем сравнить. Читайте, осваивайте, тренируйтесь и пусть все «нет» для вас превратятся в «да».

Ларри Кинг – легенда американского телевидения, ведущий самого знаменитого ток-шоу, человек, который провел огромное количество интервью и знает как разговорить любого собеседника от Арнольда Шварценнеггера до Владимира Путина. В своей книге Ларри Кинг делится секретами построения разговора с незнакомыми и замкнутыми собеседниками, а также приемами, которые позволят вам хорошо и ярко выступать на публике.
Книга подойдет пиарщикам, журналистам, продавцам, переговорщикам, руководителям и прежпринимателям.

Цитата:
"Дорога к успеху - в быту или в профессиональной деятельности - вымощена разговорами, и, если вам недостает уверенности в общении, дорога эта может оказаться ухабистой".

Простое и понятное пособие для тех, кто хочет освоить навыки публичного выступления. Ицхак Пинтосевич доступно, весело с юмором рассказывает о том, как обрести уверенность в себе и о важных аспектах ораторского мастерства.

Базовых приемов публичного выступления всего шесть:
1. Контакт взглядом: две секунды на каждого, кто в зале.
2. Описательные прилагательные: оживляют любой рассказ, помогают аудитории построить в голове картинку.
3. Жестикулируй и показывай: невербалика важна не менее слов.
4. Делай паузы: подчеркнуть важность мысли, привлечь внимание, посмотреть на слушателей, подумать, заставить подумать слушателей.
5. Делись личным опытом. Это придает выступлению достоверность и искренность.
6. Сравнения и метафоры. Это украшает выступление и делает его ярким.

Книжка читается практически за час, но если вы не имеете опыта выступлений и хотите быстро получить информацию, которая позволит вам выступить интересно и не ударить в грязь лицом – есть смысл ее прочитать.

Игорь Рызов – один из ведущих российских экспертов в области переговоров. И его книга "Я всегда знаю, что сказать" представляет собой четкое и понятное пособие для людей желающих овладеть переговорными навыками и чувствовать себя более уверенно в этом процессе. Как противостоять манипуляциям, как научиться говорить нет, как не показывать свою нужду и как менять точку зрения оппонента – обо всем этом вы узнаете из данной книги. Рекомендую всем: руководителям, продавцам, закупщикам и всем, кто хочет научиться выигрывать за столом переговоров.

Метод помидора впервые появился ещё в 80-х годах прошлого столетия. Студент Франческо Чирилло заключил сам с собой пари. Он решил 10 минут полностью посвятить себя учёбе, но для этого требовался объективный способ отследить время. Был необходим какой-то предмет типа школьного звонка. И вот взгляд его упал на кухонный таймер в форме помидора. Догадываетесь, что произошло дальше?
В чём суть метода: превратить время из вашего врага в друга. Если вы до сих пор тревожитесь по поводу сроков, наступающих через час, день, неделю или месяц, вы не может объективно решать текущую задачу. В таком случае заведите таймер на 25 минут и сосредоточьтесь на текущем вопросе. Если время вышло, а вы ещё работаете, это совершенно не говорит о том, что вы «не успели». Это значит лишь то, что вы смогли! Смогли полностью посвятить работе конкретный период времени.
Проще говоря, это и является основой жизни по помидору. Вы сами выбираете задачи, которыми будете заниматься в течение дня, а после ставите для себя таймер на 25 минут и приступаете. Завершающим этапом всего этого станет оценка итогов дня, где вы самостоятельно должны понять, что получилось, а что нет.

В книге "Некоммерческие предложения" речь идет о такой важной работе, как поддержание отношений с клиентами, "утепление" клиентов, формирование доверия. И это важно и тогда, когда клиент уже действующий и особенно важно тогда, когда он еще только потенциальный. Начните отдавать клиенту пользу до того, как что-то у него попросите.
Пишите некоммерческие предложения клиентам.
Андрей Пометун делит их на семь типов:

экспертные;

подарочные;

бизнес-касания;

развлекательные;

vip-касания;

wow-касания;

сервисные.

И в книге дает 40 вариантов, какими они должны быть. Воспользуйтесь.

Нейромаркетинг – мощный тренд нового времени. Каждый продавец хочет понимать, как нажать на потайные кнопки в сознании покупателя, чтобы он сам захотел ваш товар, услугу, продукт. Ученые активно исследуют человеческий мозг для того, чтобы нащупать эти самые кнопки.
Чем больше этих кнопок вы будете знать, тем легче вам будет заключать сделки и общаться с покупателем. Прочитайте книгу "Тренинг по нейромаркетингу" и ваш арсенал знаний в этой области существенно расширится.

Стандарты обслуживания и стандарты работы продавца в магазине – важнейшие инструменты не только для поддержания порядка и решения сложных ситуаций, но и прямой путь к увеличению продаж в рознице. Если вы еще не ввели в своем магазине свод стандартов, я просто рекомендую срочно этим заняться.
И книга Виктории Ламановой – лучшее пособие в данном вопросе, которое мне приходилось держать в руках. Будучи практиком с колоссальным опытом, Виктория дает огромное количество ценных подсказок, описывает серьезные и важные детали, которые никак нельзя упустить из вида. Они уберегут вас от потерь и принесут увеличение продаж.

Многие руководители отделов продаж сталкиваются с такой проблемой, что менеджеры по продажам не хотят добывать новых клиентов, а предпочитают получать комиссионные с обслуживания уже имеющихся клиентов. В книге Константина Бакшта "Усиление продаж" отлична описана внедряемая сегодня многими схема конвейера продаж, которая позволяет как раз решить эту проблему, разделив отдел на группы, ведущие активные продажи новым клиентам и обслуживающих имеющуюся клиентскую базу.

Продавать услуги намного сложнее, чем реальный товар. Одежду можно примерить, колбасу понюхать и откусить. Услуга это нечто умозрительное и качество услуги нельзя понять, пока не начнешь пользоваться. Книга Гарри Беквита "Четыре ключа к маркетингу услуг" появилась достаточно давно, но по прежнему остается актуальной, так как толковых книг по этой теме очень немного.

Набросаю несколько цитат:

"Избегайте клиентов, ориентированных на скидки.

Если люди пришли к вам из-за низких цен, скоро они уйдут к кому-нибудь другому.

Снижение цен приводит к гибели.

Не снижайте цены — учитесь лучше продавать"

"Приобретайте бренд, создавайте его или становитесь партнёром того, у кого он есть.
Живите в соответствии со своим брендом.

Выстраивайте свой бренд. Услуги продаются благодаря вере в них клиентов, и бренды создают эту веру.

Ваш бизнес — это ваш бренд.

Выбирайте такое название компании, которое подчеркнёт значимость клиентов, а не вашу значимость"

"Чтобы улучшить ваши услуги, сделайте их красивее.

Если вы сами верите в ваш бизнес, покажите это всем.

Делайте то же, что ваши клиенты, — замечайте детали.

Создайте такую обстановку, чтобы у ваших клиентов возникало самое важное ощущение — ощущение собственной значимости.

Ваша «упаковка», оформление ваших услуг — это и есть ваш сервис"

У многих людей есть иллюзия, что розничный бизнес один из самых простых. Закупил товар, разложил на прилавке и сидишь себе, ждёшь покупателя. Покупатель приходит, сам выбирает, сам себя уговаривает, сам берет и несет на кассу, час оплачивает и так далее. Роль продавца просто вовремя подать нужный товар с полки не более. По таким ритейлерам кризис бьет в первую очередь. Именно у них сейчас всё плохо и многие из них закрываются и уходят с рынка.

Успех розничного магазина определяет огромное количество факторов: грамотный маркетинг, мерчандайзинг, умение выстраивать отношения с покупателем, техника продаж и так далее. При этом хороших толковых книг по розничной торговле очень немного. Поэтому, как только я нахожу хорошую книгу в этой теме - обязательно рекомендуюю её.

Книга Михаила Пикалова "7 ключей к успеху розничного магазина" предназначена директорам розничных магазинов, руководителям торговых сетей и собственникам розничного бизнеса, которые принимают активное участие в управлении.

Если вы один из них – обязательно читайте. Анализируйте приведенные в книге практические примеры и применяйте на практике советы и рекомендации.

Книга моего коллеги бизнес-тренера Бориса Жалило "Шпаргалка продаж" – кладезь подсказок и секретов для менеджера по продажам. Очень полезная шпаргалка. Как строить общение с клиентом, какие вопросы задавать, как работать с возражениями и сопротивлением клиента и так далее. На эту тему пишут многие, но немногие книги действительно стоят прочтения, потому что пишутся теоретиками. Борис Жалило даёт инструменты, которые реально помогают совершать продажи. Рекомендую и тем, кто продает сам и тем, кто руководит продавцами (чтобы понимать, чему их учить и что они должны знать).

Цитата:

"В голове клиента нет структуры, полочек, по которым клиент раскладывает сказанные Вами аргументы. Там свой индивидуальный «пазл» или «мозаика». Единственный шанс сделать так, чтобы сказанное Вами нашло место в этом пазле-мозаике, было принято, понято, не отвергнуто, это добыть с помощью вопроса кусочек мозаики-пазла, то есть слова и фразы клиента, а потом вернуть этот кусочек обратно вместе с Вашими аргументами. Это значит: предлагаем и аргументируем что-либо только ссылаясь на сказанное клиентом, используя его слова и фразы как «сырье»."