36 стратагем для менеджеров

как говорит Карл фон Клаузевиц, «простая прямая – это самый непосредственный образ действия»

китайцы используют указание на угрожающих конкурентов в качестве «ножа», который они, не касаясь и совсем не тайно, всаживают в грудь своему партнеру по переговорам. Он может, в свою очередь, противодействовать этому, задавая четкие вопросы относительно имени конкурента, его продукции, условий поставки и гарантии и т. д. Для заключения более крупных сделок всегда требуется разрешение какого-либо вышестоящего органа. Разрешение, которое еще нужно получить, китайские руководители переговоров могут использовать как «нож», чтобы добиться уступки от противоположной стороны. Если противоположная сторона не уступает, то разрешение не будет дано.

Китайцы записывают на переговорах каждое слово, произнесенное противоположной стороной, и озадачивают ее какими-либо вскрытыми противоречиями и несогласованностями, чтобы таким способом повлиять на переговоры в свою пользу (Fang, S. 264). Используя аргументационные недостатки противоположной стороны в качестве оружия против нее, «они убивают чужим ножом».

С точки зрения китайцев, ничего нельзя возразить против того, чтобы использовать внутренние противоречия одного делового оппонента или противоречия между несколькими конкурирующими западными оппонентами в качестве «ножа» для «убийства» невыгодных условий

Хитрость, приносящая ущерб, дает часто лишь тактические, то есть кратковременные, результаты. Стратегическим, то есть во много раз более долгосрочным, действием обладают только конструктивные стратагемы. Один современный китайский автор объясняет это следующим образом:

По своей сути стратагемы являются средствами, используемыми людьми для достижения какой-либо цели. Это просто инструменты, которые сами по себе не имеют никакой окраски. […] Стратагемы может использовать каждый человек. Однако что касается нравственности и честности человека, использующего стратагему, то он может быть благородным или низким. Стратагемы, вынашиваемые низкими людьми, могут иметь успех лишь на непродолжительное время, но в конце концов они обречены на провал. Только благородные люди могут, опираясь на стратагемы, достигать продолжительной пользы и одерживать окончательную победу.

Каждая из 36 стратагем может использоваться конструктивно, деструктивно, для увеселения и этически гибридным способом.

Если учитывать цель использования хитрости, с этической точки зрения следует различать четыре категории хитрости.

1. Стратагемы ущерба: превалирует разрушительный, деструктивный, эгоистический момент. Пример: стратагемы преступников в сфере экономики.

2. Стратагемы службы: они направлены на конструктивные цели.

Пример: находчивое использование Кайрос-стратагемы № 12 «Легкой рукой увести овцу» с целью определения и использования коммерческих шансов.

3. Стратагемы-шутки: здесь хитрость используется для увеселения.

Пример: шутливые товары в ассортименте магазина. В экономике, вероятно, стратагемы-шутки еще не изучены, особенно в сфере слишком серьезной рекламы.

4. Этически гибридные стратагемы: здесь не известно, что превалирует – деструктивное или конструктивное, нужно смеяться или плакать.

Пример: известные рекламные кампании фирмы Benetton, которые привлекали к себе внимание благодаря хитрым шоковым провокациям (использование стратагемы № 13 «Бить по траве, чтобы вспугнуть змей»), имели успех до тех пор, пока у кого-нибудь не портилось настроение.

Когда я говорю о стратагемах «ущерба», «службы», «шутки», а также о «гибридных стратагемах», то имею в виду соответствующее применение стратагем,

Здесь речь идет не о теоретическом признании постулата «цель оправдывает средства», а о констатации того, что в наших широтах спонтанное одобрение получают люди, употреб ляющие хитрость в хороших целях.

Хитрость как таковая является просто инструментом.

человек, использующий хитрость, обладает большей интеллигентностью, чем жертва хитрости. Если исходить из того, что китайцы понимают хитрость как лукавый, необычный метод решения проблемы, то не приходится удивляться, что они восхищаются хитростью как результатом творчества и ума. С точки зрения китайцев, хитрость – это продукт мудрости, интеллекта.

Использовать пожар для грабежа
Извлекать пользу из нужды, сложностей, кризиса, невежества другого.
Стратагема стервятника, воронья;
стратагема извлечения выгоды из затруднительного положения.
Следует вскрыть недостатки и повреждения, устранение которых поможет заработать деньги. Из нужды можно сделать добродетель, а из кризиса создать шанс, можно также поумнеть на ошибках. Отрицательное часто имеет и положительный потенциал. Негатив нужно переработать в позитив! В совершенной ошибке найти подсказку решения проблемы! Превратить поражение в энергичный толчок! Видеть в плохой вести положительную сторону!