Каждый, кто только начинает свою работу на рынке B2B, вскоре сталкивается с несколькими устойчивыми заблуждениями, которые подрывают веру новичка в возможность успешного развития бизнеса.

Вот основные заблуждения:

"Рынок B2B – это рынок, на котором могут преуспеть только люди с широкими личными связями". Глупо отрицать, что знакомства помогают в подписании контрактов, но я со всей ответственностью заявляю, что это не единственный фактор успеха.

“Откаты" – это основа корпоративных продаж". Значимость этого способа продвижения товаров и услуг сейчас вовсе не так высока, как принято считать, по крайней мере, когда мы говорим о тендерах, организуемых частным бизнесом.

“Можно построить любой бизнес только за счет продаж". Хочу предостеречь вас и от этого заблуждения. Продажи дают первоначальный толчок развитию компании, но без повышения качества продуктов и услуг и без поддержания на высоком уровне “индекса удовлетворенности клиента" развить бизнес невозможно.

Поэтому прошу не рассматривать описываемые в книге успешные действия по работе с корпоративными клиентами как уловки и хитрости, предназначенные для того, чтобы продать плохой товар. Эта книга – для продавцов хорошей продукции, которым пока трудно преуспеть на рынке корпоративных продаж.

Книга написана от первого лица: автор делится с читателями личным 13-летним опытом участия в тендерах на строительные услуги, а также на услуги в области проектирования.