Uticaj | Psihologija ubeđivanja

dnevno samo posmatrala malog dečaka kako se radosno igra sa psom. Takav prizor izazvao je tako upečatljive reakcije kod dece ispunjene strahom od pasa, da je, nakon samo četiri dana, 67 posto njih bilo spremno da uđe u ogradicu za decu sa psom i ostane tamo, milujući i češkajući psa, iako su svi ostali izašli iz prostorije. Osim toga, kada su istraživači, mesec dana kasnije, ponovo testirali nivo straha kod dece, zaključili su da se poboljšanje nije smanjilo za to vreme; zapravo, deca su želela, kao nikada ranije, da se igraju sa psima

Uvaženi psiholog, Albert Bandura, započeo je razvoj određenih procedura kako bi eliminisao neželjena ponašanja. Bandura i njegove kolege su pokazali kako ljudi koji pate od fobija mogu da se oslobode tih užasnih strahova na neverovatno jednostavan način. Na primer, u jednoj od početnih studija, kao učesnici su izabrana deca uzrasta do pet godina, koja su se bojala pasa, te su dvadeset minuta

Međutim, u nekim državama su osmislili isplative programe koji funkcioništu tako što pokreću (ekološki) motor društvene potvrde. Na početku, procenjuju koliki uticaj na okruženje imaju kompanije iz određenih industrija, koje zagađuju životnu sredinu, i objavljuju rejting liste tako da sve kompanije iz te industrijske grane mogu da vide na kom su mestu u odnosu na slične kompanije. Poboljšanja su bila drastična – više od 30 posto – i gotovo sva su poticala iz promena koje su uveli neki od relativno velikih zagađivača, koji su shvatili koliko, u tom periodu, loše stoje u

Savetnik za prodaju i motivaciju, Kavet Robert, lepo je objasnio taj princip, savetujući svoje pripravnike: „Pošto su ljudi u 95 posto slučajeva imitatori, a samo pet posto inicijatori, lakše ih je ubediti pomoću postupaka drugih ljudi, nego bilo kakvim dokazom koji im možemo pružiti”.

Oni znaju da naša sklonost da pretpostavljamo da je neko delovanje ispravno ukoliko ga i drugi ljudi upražnjavaju, izuzetno delotvorna u velikom broju različitih situacija

Posledično, oglašivači vole da nas obaveste kada se neki proizvod „najbrže razvija” ili se „najviše prodaje”, zato što ne moraju direktno da nas ubeđuju da je njihov proizvod kvalitetan; samo moraju da nam pokažu da mnogi drugi ljudi to misle, što se često čini kao dovoljan razlog

Sagledavamo neko delovanje kao ispravno u datoj situaciji kada vidimo druge ljude da to čine

Međutim, jedna dodatna Sarandrosova izjava mi je bila najupečatljivija: „Popularnost je informacija koju ljudi mogu da izaberu da koriste... Mi ne želimo da je zabranimo, ukoliko je ona korisna našim pretplatnicima.”

Kada ljudi mogu da rade šta im je volja, obično oponašaju jedni druge.

— Erik Hofer

su nepovoljni u očima posmatrača.
Potencijalno delotvorna strategija za smanjivanje neželjenog uticaja principa dopadanja na donošenje odluka o saglasnosti zahteva posebnu osetljivost za nepotrebnu naklonost prema moliocu. Nakon što priznamo sebi da nam se molilac neobično mnogo dopada u određenim okolnostima, trebalo bi da se distanciramo od odnosa s njim, mentalno odvojimo molioca od njegovog zahteva, i donesemo odluku da se saglasimo s njim isključivo na osnovu vrednosti njegove ponude