Психология вещей. 16 типов покупателей

останется от 2 до 6 типов покупателей, для которых свойства вашего продукта являются ценностными, именно среди этих типов вы и найдете тех, кто является вашей целевой аудиторией.

-первых, обеспечить ему максимальное прикрытие по болевой функции, чтобы клиент почувствовал безопасность и ощутил себя «в своей тарелке».
Во-вторых, «погладить» его по ролевой функции. Вероятнее всего, на первых порах клиент будет общаться с вами именно с позиции этой функции, ведь именно её он развивает с большим усердием и хочет продемонстрировать. Однако, эта функция слабая, и по ней неизбежны недочёты. Поэтому ваша задача — заметить и оценить компетенцию покупателя по ролевой функции, не подвергая критике.
В-третьих, предоставить клиенту всю полноту информации по его сильной базовой функции, чтобы покупатель смог оценить продукт с точки зрения своей основополагающей сильной функции. При этом не нужно пытаться вмешиваться в ход мыслей покупателя по этой функции — информация по ней воспринимается, как есть.
И, в-четвертых, помочь покупателю реализовать свою сильную творческую функцию при покупке продукта, тем самым обеспечив ему максимальное удовлетворение от сделки.

• сильная базовая, являющаяся основой психики человека, на которую он опирается всегда при принятии решений и по которой не терпит возражений: у рационалов она находится в блоке «Почему?» (логика или этика), у иррационалов — в блоке «Что?» (сенсорика или интуиция).
• сильная творческая, расположенная также в прилежащем сегменте, реализация которой связана с максимальным удовлетворением человека от проделанной работы;
• слабая ролевая, по которой человек хочет продемонстрировать свою компетентность, которую всеми силами пытается достичь и которую включает в стрессовой ситуации — ему хочется, чтобы его старания по ней оценили;
• слабая болевая, любые замечания по которой приводят человека к стрессу — он отлично понимает, что не компетентен по этой функции, но ничего поделать с этим не может, как бы он ни старался.

человеку свойственно стремление к развитию и демонстрации своих слабых функций. Те сильные функции, которые изначально заложены в человеке, не оцениваются им адекватно, они воспринимаются, как что-то само собой разумеющееся, и потому не ценятся. Напротив, ему кажется, что люди ожидают от него реализации по тем слабым каналам, которых ему не хватает.

Если посмотреть на матрицу психологических типов, то можно заметить, что она разделена на сегменты, причем у каждого типа, наряду с прилегающим сегментом, в котором отражены его сильные психологические функции, есть и противолежащий сегмент, в котором представлены его слабые противоположные функции. При этом разница сохраняется только для двух внутренних квадратов, касающихся ответов на вопросы «Что выбирает человек?» и «Почему он это выбирает?». Значение полей интроверсия/экстраверсия и рациональность/иррациональность при этом сохраняются.

Ваша задача — исходя из свойств продаваемого вами продукта, определить эталонный тип покупателя, который ориентирован на его покупку, и создать условия для максимального комфорта в вашем торговом пространстве и максимального удовлетворения от покупки этого покупателя. Тем самым вы создадите притягательную атмосферу для такого типа покупателей, чтобы они слетелись к вам, как пчёлы к цветку. И в конечном итоге вам будет неважно, настоящая ли это «пчела» (этот психологический тип) или просто кто-то на нее похожий и близкий по ценностям.

Первым признаком типа в списке указан основной канал восприятия информации человеком: у рационалов он относится к блоку «Почему?» — логика или этика; у иррационалов он относится к блоку «Что?» — сенсорика или интуиция.

• Администратор — логик, сенсорик, рационал, экстраверт;
• Аналитик — логик, интуит, рационал, интроверт;
• Гуманист — этик, интуит, рационал, интроверт;
• Инспектор — логик, сенсорик, рационал, интроверт;
• Искатель — интуит, логик, иррационал, экстраверт;
• Критик — интуит, логик, иррационал, интроверт;
• Лирик — этик, интуит, иррационал, интроверт;
• Маршал — сенсорик, логик, иррационал, экстраверт;
• Мастер — сенсорик, логик, иррационал, интроверт;
• Наставник — этик, интуит, рационал, экстраверт
• Политик — сенсорик, этик, иррационал, экстраверт;
• Посредник — сенсорик, этик, иррационал, интроверт;
• Предприниматель — логик, интуит, рационал, экстраверт;
• Советчик — интуит, этик, иррационал, экстраверт;
• Хранитель — этик, сенсорик, рационал, интроверт;
• Энтузиаст — сенсорик, этик, рационал, экстраверт.

После проведенного вами психологического анализа вашего продукта у вас в качестве основной целевой аудитории, как правило, останется от 2 до 6 типов покупателей,

поделить представителей каждой целевой группы покупателей на две части: экстравертов и интровертов. Подход и способ коммуникации для каждой из этих групп будет различаться.

те сегменты матрицы, в которых будут присутствовать все три характеристики, — и будут ваши целевые сегменты. К представителям этих психологических типов в качестве ваших покупателей вам и предстоит найти подход.