Resumen del libro «El pequeño libro rojo de las respuestas sobre ventas» de Jeffrey Gitomer

: Jeffrey, no he podido cerrar una venta y ha sido por mi culpa. Los vendedores cometen el error de no asumir su fracaso en el momento de crear un ambiente de compra, y lo achacan a otras personas o a circunstancias que, según ellos, se convirtieron en un obstáculo. Este error conlleva un doble peligro: por una parte, se culpa a la parte equivocada y, por otra, impide darse cuenta de que quizá se necesita mejorar.

or qué no dedicar la mitad del tiempo que habría que emplear en rescatar a esos clientes perdidos en tratar de mantener su lealtad hoy mismo?

venta, ¿por qué no estar preparado para evitar que aparezcan de improviso? El buen vendedor, aparte de proporcionar a su interlocutor toda una batería de los beneficios propios de su producto o servicio, debería intercalar en su presentación ciertos argumentos que paren en seco el deseo irrefrenable de todo responsable de compras por poner estorbos al proceso comercial. El vendedor puede hacer esto de dos maneras:
Intercalando en su presentación testimonios de otros clientes que sirvan como apoyo para refutar las objeciones que más habitualmente se producen.
Si no se dispone de testimonios de clientes satisfechos, ideando él mismo las réplicas oportunas para contrarrestar el tipo de oposición que fácilmente puede preverse.

na diferencia sustancial entre un producto o servicio y los de la competencia.
Un valor añadido superior al de los competidores.
Poco o ningún riesgo de compra. El comprador debe tener la percepción de que el beneficio de ser propietario del producto o servicio es mayor que el riesgo de adquirir el producto equivocado.
El comprador debe tener confianza en el vendedor.
Un precio menor

e pierden muchas más ventas por no saber plantear las preguntas adecuadas para conocer al cliente que por cuestiones relacionadas, por ejemplo, con el precio

ué es lo más importante para usted?, ¿Cuáles son sus desvelos?, ¿Con qué proveedor trabaja en la actualidad?, ¿Tiene un presupuesto para este tipo de producto/servicio?

ue le hagan ver lo que su empresa ganará en productividad y rentabilidad si contrata nuestros productos o servicios. Este tipo de información “crítica” seguramente no interesará a nuestro contacto con responsabilidades más administrativas, pero será clave para ganarnos la confianza de quien al final toma las decisiones de compra en la empresa.

Si se ha cometido el error de haber entrado en contacto con el eslabón inferior de la cadena de toma de decisiones, lo más sensato es abordar directamente la situación con esta persona: Tengo media docena de cuestiones que me gustaría plantearos a ti y a Hill (=a ti y a tu jefe), y me pregunto si sería factible mantener una reunión con ambos en los próximos días. La manera más inteligente de deshacerse de una persona con escaso poder de decisión no es quitárselo de encima sin más, sino al contrario, integrarlo en nuestra labor de prospección. De esta forma, no se sentirá amenazado y nuestro error no tendrá consecuencias desastrosas

ómo deshacerse de un responsable de segundo nivel? La respuesta obvia es nunca entrar en contacto con un responsable de perfil inferior. Cuanto más alto se apunta, más sencillo es dar con la persona que realmente toma las decisiones en la empresa. La única razón por la que un vendedor contacta con un responsable de segunda fila es considerar esta táctica como la mejor forma de introducirse en una empresa; sin embargo, esto no hace sino complicar la operación comercial.

amadas comerciales no es a quién conoces, sino quién te conoce a ti. Si eres conocido, te invitarán a una reunión para profundizar acerca de tu oferta comercial. Si nadie sabe de ti, estás perdido, pues no encontrarán nada atractivo ni de valor para fijar una reunión contigo. Darse a conocer no es tarea sencilla, pero, indudablemente, constituye el primer paso.