Rompe la barrera del no

orientar los plazos límite para crear una sensación de urgencia, a emplear la noción de «lo justo» para presionar a tu interlocutor, y a anclar sus emociones de forma que no aceptar la oferta que le plantees parezca una pérdida.

un estudio del cerebro por imagen,[7] el profesor de psicología Matthew D. Lieberman, de la Universidad de California de Los Ángeles, descubrió que cuando a la gente se le muestran fotografías de caras que expresan una emoción fuerte, el cerebro registra una mayor actividad en la amígdala, la parte que genera el miedo. Pero cuando se les pide que etiqueten el tipo de emoción que están viendo, la actividad se desplaza a las áreas del cerebro que gobiernan el pensamiento racional. En otras palabras, etiquetar una emoción —definir el miedo— interrumpe la crudeza de su intensidad.

Las etiquetas son una forma de validar las emociones de otra persona diciéndolas en voz alta. Al poner nombre a las emociones del otro, lo que demuestras es que te estás identificando con cómo se siente esa persona. Te acercará a ella sin tener que preguntar por factores externos de los que no sabes nada («¿Cómo está tu familia?»). Considera las etiquetas como un atajo hacia la intimidad, un hackeo emocional que te ahorrará tiempo.

nos ceñimos al mismo mensaje, diciendo lo mismo los tres.
Presta atención a lo que decíamos exactamente: «Parece que no queréis salir. Parece que os preocupa que si abrís la puerta entraremos a tiro limpio. Parece que no queréis volver a la cárcel».
Empleamos la empatía táctica reconociendo y verbalizando las emociones que, predeciblemente, entraban en juego. No nos limitamos a ponernos en el lugar de los fugitivos. Localizamos sus sentimientos, los tradujimos a palabras y después, con mucha calma y sin faltarles el respeto, se las repetimos a ellos.
En una negociación eso se llama etiquetar o labeling.

tono de voz de locutor de radio de programa nocturno. Es lo que me ayudó a tener éxito en lo que Sun Tzu llama «el arte supremo de la guerra»: rendir al enemigo sin luchar.

cuestión es que Hillary Clinton tenía razón.
Política aparte, la empatía no tiene que ver con ser amable ni estar de acuerdo con el otro. Tiene que ver con comprenderle. La empatía nos ayuda a entender la posición del enemigo, por qué sus acciones tienen sentido (para ellos) y cuáles pueden ser sus motivaciones.

Hillary Clinton abogó por «mostrar respeto incluso a los enemigos. Intentar comprender y, en la medida de lo posible, empatizar con sus perspectivas y sus puntos de vista».

Para aumentar tus habilidades de resonancia neuronal, tómate un momento ahora mismo y realiza este ejercicio. Dirige tu atención hacia alguien que esté hablando cerca de ti u observa a alguna persona a la que estén entrevistando por televisión. Mientras habla imagínate que eres esa persona. Visualízate en su misma posición incorporando tantos detalles como puedas, como si de verdad estuvieras allí.
Una advertencia: un gran número de negociadores clásicos considerarán que este planteamiento es absurdo y débil

Los investigadores podían predecir cómo de bien se estaban comunicando solo con observar la medida en la que sus cerebros se alineaban. Y vieron que la gente que presta más atención —quienes son buenos escuchando— hasta podían anticipar lo que iba a decir el otro antes de que lo dijera.

resonancia magnética funcional (IRMF),[6] los investigadores de la Universidad de Princeton descubrieron que la resonancia neuronal desaparece cuando la comunicación entre dos personas es pobre