Секреты идеального магазина. Мемуары создателя розничной империи

Пока клиент жив, это ваш потенциальный клиент

В одной из самых популярных «проповедей» я сравниваю людей с медью, рассказывая о своем визите на мостик военного корабля, где медь пуговиц на мундирах сияла как золото. Я спросил капитана, как часто они чистят медь. Он ответил: «Каждый день, каждую минуту: когда вы перестаете ее надраивать, она начинает тускнеть». Я проводил параллели с людьми: «Никто из нас не сделан из золота — все мы сделаны из меди, но можем выглядеть как золото, если будем усердно работать, полируя себя так же, как моряк надраивает медные пуговицы. Мы, люди, можем быть лучше, чем мы есть, если приложим к этому усилия».

Каждую субботу по утрам я ходил в Школу риторики миссис Вудроу, где декламировал со сцены речь, выученную за неделю. Моя дикция, моя артикуляция, моя поза, мои жесты — все было предметом критики миссис Вудроу. Я навсегда утратил робость перед публичными выступлениями и абсолютно уверен, что эти занятия были для меня более полезными, чем все уроки математики, вместе взятые.

Наша первая реклама появилась в Vogue и Harper's Bazaar той же осенью.

клиентки. Или же особо важная клиентка, приехав в Нью-Йорк, просила, чтобы мы сопровождали ее в путешествии по фешенебельному миру нью-йоркских дизайнеров, помогая сделать правильный выбор. И тогда мисс Каллен или тетя Кэрри прерывали свою работу, чтобы выполнить подобную просьбу, потому что именно на этом строился наш бизнес. «Как вы можете уделять столько времени и сил одной клиентке, закупая при этом одежду для тысяч?» – спрашивал я. Тетя Кэрри отве

Поэтому я сразу предложил планировать рекламу на неделю, чтобы располагать временем на подготовку качественной и тщательно обдуманной реклам

Фактически своими показами мы создали для женщин особый вид отдыха и дополнительный повод приехать в город в разгар удушливого лета за приглянувшимися вещам

должен научиться примеряться к характеру так же, как и к ноге.

Я сделал выводы, а мистер Гриффит ликвидировал свою систему. Но ничто не могло изменить его отношения к покупателям, которых он считал профессиональными обманщиками. Однажды в отдел пришла покупательница, которая была хорошо известна своими жалобами. От нее всегда можно было ожидать, что она в один прекрасный день попросит обменять свои туфли после трех месяцев носки. Когда мистер Гриффит увидел ее в очередной раз, он спокойно поинтересовался, с чем связан ее визит. Дама сообщила, что купленные недавно туфли оказались малы. «Последняя пара, которую вы покупали, была вам велика, а у предыдущей пары были слишком высокие каблуки, не так ли?» – спросил он. «Да, меня преследуют неудачи с вашими туфлями. Я хочу вернуть свои деньги», – сказала дама. Он наклонился, снял с нее туфли, выписал чек на возврат денег и сказал, что она может обналичить его в главной кассе на четвертом этаже. «Как же я пойду домой босиком?» – воскликнула она. «Это ваши проблемы, мадам, – бесстрастно ответил мистер Гриффит. – Вы просили вернуть деньги – я выполнил вашу просьбу. Все, о чем я могу, в свою очередь, просить вас, – больше не приходить к нам за обувью». Билл Гриффит был неисправим, когда задевали его чувство коммерческой справедливости.

Этот скромный успех показал мне, что письмо является мощным инструментом продаж, если оно написано интересно и с пониманием психологии потенциальных читателей. Позднее я часто использовал письма для эффективной продажи мехов, драгоценностей, книг, мячей для