Ne pristajte na manje

Ove veštine bile su namenjene razvoju pozitivnog odnosa sa ljudima kroz demonstraciju razumevanja onoga kroz šta oni prolaze i kako se osećaju.

Sve počinje od univerzalno primenjive premise da ljudi žele da budu shvaćeni i prihvaćeni. Slušanje je najjeftiniji i najefikasniji način da to postignemo. Pažljivim slušanjem pregovarač pokazuje empatiju i iskrenu želju da bolje razume drugu stranu.

Prvi, odvojte osobu – emociju – od problema; drugi, ne saosećajte s drugom stranom (onim što traže od vas), već se fokusirajte na njihove interese (zašto to traže od vas) kako biste saznali šta zaista žele; treći, sarađujte na stvaranju opcija koje će odgovarati svima; četvrti, uspostavite standarde sa kojima svi mogu da se slože i koji će se koristiti u rešavanju problema.

Suptilnije je da etiketirate svoju negativnu prednost i tako je jasno predočite sagovorniku a da ga ne napadnete. Rečenice „Čini mi se da veoma cenite činjenicu da sam uvek plaćao na vreme” ili „Čini mi se da vas nije briga u kakvu me poziciju stavljate” zaista mogu da pokrenu pregovarački proces.

sistem zovem Akermanov model jer ga je smislio Majk Akerman, bivši operativac CIA. U Majamiju je otvorio kompaniju koja se bavi pregovorima s ucenjivačima i otmičarima. Često smo u otmicama radili s Akermanovim momcima – nikada s Majkom – koji je osmislio način cenkanja.

Prvo, u kalibrisanim pitanjima se izbegavaju reči poput „može”, „jeste”, „jesu”, „radi” ili „rade”. To su pitanja zatvorenog tipa na koja se odgovara sa da ili ne. Umesto toga, pitanja počinju listom reči koje ljudi prepoznaju kao novinarska pitanja: „ko”, „šta”, „kada”, „gde”, „zašto” i „kako”. Te reči inspirišu vašeg protivnika da razmisli a onda opširno odgovori.

Poput ublaženih reči i fraza „možda”, „mislim”, „čini mi se”, ovakva pitanja izvlače agresivnu notu iz rečenica i zahteva koji bi drugačije razbesneli vašeg sagovornika. Funkcionišu jer su pogodna za interpretaciju, a nisu rigidno definisana. Na ovaj način ćete ubaciti u miks ideje i zahteve a da ne zvučite preterano naporno ili navalentno.

U tome je razlika između „zeznuo si me za novac i to mora prestati” i „kako to da uradim?”

Objasnio sam joj da ta implikacija, iako realna, postoji samo u njenom umu. Njeni klijenti će čuti reči, ali ne i implikaciju. Dok bude bila kul, oni će to shvatati kao problem koji treba rešiti.

Nije mi baš poverovala. Nekoliko puta smo prošli kroz taj scenario, ali i dalje se plašila. Posle nekoliko dana me je pozvala sva ustreptala od sreće. Klijenti su je pozvali sa još jednim zahtevom i ona je konačno smogla snage da sažme situaciju i pita: „Kako to da uradim?”

Poenta je da će vas onaj ko vam je dao smernice pomno pratiti da li ste poslušali njegov savet. Lično će biti zainteresovani za vaš uspeh. Upravo ste regrutovali prvog, nezvaničnog mentora.

Pitajte ih: „Šta je ovde potrebno za uspeh?”

Najvažnije je da zapamtite da brojevi koji se završavaju nulom deluju kao privremeni ulozi, nešto o čemu se može pregovarati. Ali ako izbacite sumu koja nije okrugla – na primer 37.263 dolara – to deluje kao rezultat pažljivog razmišljanja. Takvi brojevi vašem protivniku deluju ozbiljno i trajno. Koristite ih da učvrstite svoju ponudu.