ru
Сергей Азимов

Продажи, переговоры

Avise-me quando o livro for adicionado
Para ler este livro carregue o arquivo EPUB ou FB2 no Bookmate. Como carrego um livro?
  • Игорь Париновfez uma citaçãohá 9 anos
    Логичность и сила аргументов могут быть обратнопропорциональны силе занимаемой позиции.
    При занятии сильной позиции можно позволить себе быть нелогичным.
    При слабой позиции алогичные аргументы должны быть тщательно выверены и подготовлены.
    При равных статусах общающихся – алогичные, иррациональные аргументы воздействуют, давят на собеседника практически так же как, и логические.
  • Игорь Париновfez uma citaçãohá 9 anos
    При получении согласия собеседника в середине переговоров, не пытайтесь обязательно рассказать все оставшиеся аргументы (если только это не чрезвычайно важная информация), а постарайтесь завершить сделку.
    Оставшиеся аргументы расскажете после подписания договора.
    До того как Клиент делает решающий шаг, он рассматривает все дополнительные аргументы в режиме «критикаоценщика».
    После того как решающий шаг сделан, каждый дополнительный аргумент рассматривается как дополнительное подтверждение правильности принятия решения в пользу покупки. (см. главу «Упущенные сделки»).
  • Игорь Игнатьевfez uma citaçãohá 9 anos
    При работе с клиентом проявляем настойчивость и работаем с возражениями как минимум до 3х отказов.
  • Игорь Игнатьевfez uma citaçãohá 9 anos
    Чем мельче уровень власти, тем чаще ее используют для демонстрации.
  • Игорь Игнатьевfez uma citaçãohá 9 anos
    Основной принцип в продажах, переговорах – сделать так чтобы Клиент Говорил Больше.
  • Anvarfez uma citaçãohá 2 anos
    Клиент вряд ли сможет возразить «дорого», если продавец изначально спрашивал о бюджете, который Клиент планирует инвестировать в покупку.
    Клиент вряд ли сможет сказать «У нас уже есть поставщики», если продавец, используя технику «Вбитие крюка» задаст вопрос в самом начале: «У такой известной фирмы, как вы, наверняка есть поставщики, и тем не менее вы согласились на встречу с нами. Скажите, к а кова причина?»
    Клиент вряд ли сможет сказать «Я подумаю», если продавец задавал вопросы: «Когда вы планируете поку п ку?» и «Что и когда мы с вами делаем, в случае если по всем критериям будут достигнуты договоренности?»
  • Anvarfez uma citaçãohá 2 anos
    – Сколько стоят ваши услуги?
    – На сегодняшний день, учитывая ваши у с ловия, цена составляет двадцать тысяч в месяц, в том случае если вы берете себе п а кет, рассчитанный на 20 ваших сотрудников. Скажите, вы уже думали, кого бы вы хотели обучать?
  • Anvarfez uma citaçãohá 2 anos
    Ошибка неопытного продавца – при задавании вопросов: ответ на предыдущий вопрос никак не связан с последующим вопросом.
    Вопросы идут «вразнобой», не подчиняясь определенной канве и последовательности
  • Anvarfez uma citaçãohá 2 anos
    В ситуации, когда вы часто получаете от клиентов одно и то же возражение, можно поднять его самостоятельно и тем самым упредить возможное возражение клиента.
    Не рекомендуется употреблять технику, если возражение встречается нечасто, потому что вы упоминаете возражения, о которых клиент просто бы не подумал.
  • Anvarfez uma citaçãohá 2 anos
    Как только вы высказали что­либо, тем самым вы обозначаете и делаете видимой свою позицию. На что может последовать реакция оппонента, в том случае если мнения не совпадают:
    – Полагаю, что это слишком рискованный вариант.
    – Я думаю, мои сотрудники сами разберутся.
    – Думаю, что это не совсем удачный ре к ламный ход.
    – Я доверяю своим специалистам по рекл а ме.
fb2epub
Arraste e solte seus arquivos (não mais do que 5 por vez)