Минута на размышление. Простой способ добиться успеха в переговорах

Наше прошлое — результат полученного опыта и принятых когда-то решений; наше будущее определяется выбором, который мы совершаем сейчас и неоднократно совершим впоследствии.

«Трудные времена проходят, а упорные люди побеждают

Это — Альберт Эйнштейн. Он сказал: «Все следует упрощать до тех пор, пока это возможно, но не более того»

переговорах «нет» очень часто означает «пока еще не „да“».

Но возражения почти всегда — признак заинтересованности.

Но если я начинаю в духе сотрудничества, то могу без труда переключиться на стратегию противоборства. Обратное переключение гораздо труднее, а порой бывает просто невозможно — раз вы с самого начала проявили агрессивность и настроили партнеров против себя. Однако если уж кому и отвечать за упущенную возможность сотрудничества, то пусть это будут они, а не я. Я не хочу потом говорить себе, что плохо подготовился, не пожелал делиться информацией, слишком быстро занял оборонительную стойку, не проявил нужной гибкости и в итоге направил переговоры на менее продуктивный путь противостояния. Конечно, сразу все карты я не раскрою, но обязательно объясню свою позицию и посмотрю, чем со мной поделятся в ответ. Ну вот, эту тему мы завершили и в следующий раз перейдем к третьей стадии — выработке стратегии.

— Если другая сторона нацелена на борьбу и вы не в силах изменить ее настрой, о сотрудничестве придется забыть. Вы можете прибегнуть к уклонению, приспособлению или противоборству, в подходящий момент использовать тактику компромисса — но только не сотрудничать. Одностороннее сотрудничество фактически тождественно приспособлению.

В книге Кена Бланшара он вычитал, что «люди начинают меняться тогда, когда неудобства привычного состояния становятся больше, чем неудобства перемен».

Многие настроены столь радикально, что переговорный процесс ведут по принципу: «Достать их раньше, чем они достанут меня». Книга, которую вы держите в руках, — совсем о другом. Одна из главных ее мыслей состоит в следующем: переговоры можно довести до приемлемого итога, не превращая в жертву ни партнеров, ни себя. Книга учит вас не тому, как бороться за кусок пирога, а тому, как сделать этот пирог больше.

Трудные времена проходят, а упорные люди побеждают», — сказал он сам себе.