Как преодолеть кризис роста интернет-магазина

Залог успеха малого Интернет-магазина – это в первую очередь не большие
обороты, а высочайшая эффективность. То есть не столь важно, как много вы продаете. В первую
очередь важно, какова ваша прибыльность.
Это принципиальное отличие «малышей» от «слонов». Крупняк играет по другим правилам.
Крупные Интернет-магазины построены на деньги инвесторов. В них собраны команды
профессиональных топ-менеджеров. Главная задача крупняка – в первые 5-10 лет работы
захватить максимальную долю рынка (работать на объемы сбыта). А по прошествии времени
выйти на прибыль.
У маленького Интернет-магазина нет такого запаса средств. Малому Интернет-магазину всегда
нужна прибыль: здесь и сейчас.
Поэтому высочайшая эффективность – важнейший атрибут успеха малого Интернет-магазина.

 первые Клиенты, принесшие в сумме 50% прибыли - класс А;
 следующие 30% прибыли - класс B;
 остальные - класс C.
Таким образом, для каждого класса прописываются условия замены или возврата товаров.

Аналитический этапзаключается в том, чтобы просчитать ROI для каждого источника трафика.
Для этого все рекламные каналы выписываются в столбик. Для каждого канала подсчитываются:
 вложения в рекламу;
 количество посетителей;
 цена посетителя;
 конверсия;
 количество заказов;
 оборот;
 средний чек;
 прибыль;
 ROI.

 Технический: нужно наладить отслеживание посетителей и заказов из каждого источника
в отдельности.
 Аналитический: расчет показателей и оценка эффективности каждого источника за
прошедший период.
 Планирование: пересчет бюджета и маркетинговых усилий на будущий период.

Пример. Подняли цены на 10%, спрос упал на 15%
Предположим, что в некотором Интернет-магазине товары продаются по цене 100 рублей. А
стоимость закупки составляет 50 рублей. То есть маржа на каждый товар составляет 50
рублей. При этих условиях за месяц было продано 100 единиц товара.
Компания решила поднять цены на 10%. То есть теперь цена стала 110 рублей. При этом по
итогам месяца выяснилось, что спрос упал на 15%. Это означает, что вместо 100 единиц
товара продали только 85 штук.
Продажи также упали на 650 руб.: было 100 * 100 = 10 000 руб., стало 85 * 110 = 9 350 руб.
А теперь рассмотрим прибыль: было (100 – 50) * 100 = 5 000 руб., стало (110 – 50) * 85 = 5 100
рублей.
То есть оборот упал, а прибыль выросла на 100 рублей. Значит поднятие цены оправдано.

Пример определения объема продаж конкурента за месяц
 Оформили тестовый заказ у конкурента 1 марта – нам сообщили: «номер вашего
заказа 1200».
 Оформили тестовый заказ у конкурента 11 марта – нам сообщили: «номер вашего
заказа 1500».
 Между тестовыми заказами прошло: 11 – 1 = 10 дней.
 За это время было оформлено: 1500 – 1200 = 300 заказов.
 В среднем за сутки у конкурента: 300 / 10 = 30 заказов. За месяц: 30 * 30 = 900 заказов.
 Процент отмененных заказов в нашем Интернет-магазине: 10%.
 Значит общее число выполненных заказов конкурента за месяц: 900 – 10% = 810 заказов.
 Средний чек в нашем Интернет-магазине (мы его знаем): 10.000 рублей.
 Примерный объем продаж конкурента: 10.000 * 810 = 8.100.000 рублей.

Как же составить уникальное торговое предложение?
В общих чертах алгоритм формирования УТП сводится к следующим шагам:
 выявить потребности Клиентов;
 оценить предложения конкурентов;
 выделить потребности, которые мы готовы удовлетворить;
 сформулировать свое уникальное предложение.

На рынке всегда найдется дурак, который поставит цены ниже, просто по глупости. И всегда
найдется гений, который поставит цены ниже, потому что всё тщательнее просчитал.

Для управления маркетингом в своей компании я делю его на части. Назовем их областями.
По горизонту планирования я разделяю маркетинг на:
 стратегический (горизонт планирования от одного года)
 тактический (горизонт планирования – от 6 месяцев до года);
 оперативный (горизонт планирования – от 1 месяца до полугода).
Теперь предлагаю рассмотреть каждый из видов маркетинга Интернет-магазина.

Как говорит Владимир Тарасов – признанный гуру менеджмента: «Об идеальном руководителе
известно одно – он есть».