Chris Voss

Cómo conseguir que no te paguen

me dijo.
Me sentí honrado. Y asustado. Mnookin es un hombre impresionante a quien sigo desde hace años: no solo es profesor de derecho de Harvard, sino también un pez gordo en el ámbito de la resolución de conflictos y autor del libro Pactar con el diablo: cuándo negociar y cuándo luchar.[1]

Era Gabriella Blum, especialista en negociación internacional, conflictos armados y lucha antiterrorista, que había trabajado durante ocho años como negociadora para el Consejo de Seguridad Nacional de Israel y las Fuerzas de Defensa de Israel. La durísima FDI.

Tuve un acceso de pánico, pero era de esperar. Eso no cambia jamás: incluso si llevas dos décadas negociando para salvar vidas humanas, sigues sintiendo miedo

. A lo largo de los años había ido acumulando una serie de habilidades y tácticas para abordar la interacción humana que no solo me han ayudado a salvar vidas, sino que, tal como reconozco ahora en retrospectiva, también han transformado mi propia vida.

Mnookin guardó silencio. Su expresión tenía un matiz de compasión divertida, como un perro cuando el gato al que persigue se da la vuelta e intenta perseguirlo a él. Era como si estuviéramos jugando a juegos distintos con reglas diferentes.

hay algo que no era insensato era mi jugada. Estaba empleando la que había llegado a ser una de las herramientas de negociación más potentes del FBI: la pregunta de respuesta abierta.

llamamos «preguntas calibradas»: son interrogantes a los que el otro puede responder pero que no tienen respuestas cerradas. Sirven para ganar tiempo. Le dan al interlocutor una ilusión de control —a fin de cuentas, sigue siendo él quien tiene las respuestas y el poder—, y todo ello sin darle ni la más mínima idea de hasta qué punto esto le constriñe.

teoría y la práctica de la negociación.

Nuestras técnicas eran producto del aprendizaje