Роберт Фитцпатрик

Золотое правило: «Ну да…» и «Да ну…» звучат надежнее, чем «Вау!». Вы не можете построить бизнес, опираясь на восторженные восклицания.

спрашивать о реально происходящих вещах.

Золотое правило: некоторые проблемы фактически не являются проблемами.

Расскажите мне поподробнее, что произошло в последний раз?»

Каковы последствия этой ситуации?»

Почему вас это беспокоит?

Что еще вы пытались сделать?»

Чем они пользуются сейчас? Сколько они на это тратят, что им в этом нравится и не нравится? Какую пользу принесут эти обновления и с какими трудностями столкнутся клиенты, переходя на новое решение?

Золотое правило: если потенциальные клиенты не пытались найти решение проблемы самостоятельно, они не обратят никакого внимания на решение, предложенное вами (и не купят его).

Золотое правило: хорошие клиентские сегменты формируются по принципу «кто – где». Если вам непонятно, где искать клиентов, продолжайте делить выбранный сегмент на меньшие подгруппы, пока не обретете ясность.