Robert B. Cialdini

De acuerdo con un conocido principio del comportamiento humano, cuando pedimos a alguien que nos haga un favor, tendremos más posibilidades de conseguirlo si le damos un motivo. A las personas les gusta tener motivos para hacer algo.

Aunque el deseo de disfrutar de la gloria ajena se da en cierto grado en todos nosotros, parece ser más especial en personas que son capaces de llevar esta tendencia demasiado lejos. ¿Qué clase de personas pueden ser? En mi opinión, no se trata de fieles seguidores que apoyan a sus equipos en lo bueno y en lo malo. Son lo que conocemos como «hinchas en las buenas» que proclaman su conexión solamente con los equipos ganadores. Si no me equivoco, se trata de individuos con problemas ocultos de personalidad: con un pobre concepto de sí mismos. En lo más hondo de su ser tienen una falta de amor propio que los lleva a buscar el prestigio no en sus propios logros, sino en su asociación con los logros de los demás

Existen numerosas variedades de esta especie que florecen en nuestra cultura. Un ejemplo clásico es el de los que siempre están nombrando a personas importantes que conocen. Otro es el de fans de estrellas del rock que intercambian con ellas favores sexuales para así poder contar a sus amigos que han estado con un famoso músico. Cualquiera que sea la forma que adopte, la conducta de estos individuos comparte una característica: un concepto bastante trágico del éxito que siempre viene de los demás.

conformidad automática e inconsciente: la disposición a decir que sí sin antes pensarlo

La investigación demuestra que es más probable que los mensajes logren su objetivo si se consigue que los receptores alberguen antes sentimientos favorables con respecto al mensajero.

La simplicidad es la máxima sofisticación.

Nos resistimos a ceder a la superflua seducción de hacer caso a un solo factor (desencadenante) de la información y reaccionar a él cuando nos enfrentamos a un asunto que es importante para nosotros.

La regla de reciprocidad provoca concesiones mutuas de dos maneras. La primera es evidente: presiona al receptor de una concesión ya realizada para que corresponda del mismo modo

La segunda, aunque no tan evidente, es de trascendental importancia. Debido a la obligación de corresponder que tiene el receptor, las personas son libres de hacer la concesión inicial y, así, dar comienzo al beneficioso proceso de intercambio.

Una forma de incrementar las posibilidades de éxito consiste en hacer primero una petición mayor, que probablemente la otra persona rechazará. Luego, cuando ya la haya rechazado, la primera persona formula la petición más pequeña que es la que de verdad le interesaba desde el principio