Kris Vos

kalibrisanim pitanjima: upitima na koje druga strana može da odgovori, ali za koja ne postoje unapred pripremljeni odgovori.

Tokom kratkog boravka tamo shvatio sam da bez dubokog razumevanja ljudske psihologije, bez prihvatanja činjenice da smo svi pomalo lude, neracionalne, impulsivne životinje vođene emocijama, sva ta sirova inteligencija

Koristio sam jednu od najmoćnijih pregovaračkih alatki FBI-ja: otvorena pitanja.

Prvi, odvojte osobu – emociju – od problema; drugi, ne saosećajte s drugom stranom (onim što traže od vas), već se fokusirajte na njihove interese (zašto to traže od vas) kako biste saznali šta zaista žele; treći, sarađujte na stvaranju opcija koje će odgovarati svima; četvrti, uspostavite standarde sa kojima svi mogu da se slože i koji će se koristiti u rešavanju problema.

Ove veštine bile su namenjene razvoju pozitivnog odnosa sa ljudima kroz demonstraciju razumevanja onoga kroz šta oni prolaze i kako se osećaju.

Sve počinje od univerzalno primenjive premise da ljudi žele da budu shvaćeni i prihvaćeni. Slušanje je najjeftiniji i najefikasniji način da to postignemo. Pažljivim slušanjem pregovarač pokazuje empatiju i iskrenu želju da bolje razume drugu stranu.

knjige Bargaining with the Devil: When to Negotiate, When to Fight.1

Robert Mnukin, direktor Harvardovog Pregovaračko--istraživačkog projekta

Njihov sistem je bio lagan za praćenje i zavodljiv, sa četiri osnovna stuba. Prvi, odvojte osobu – emociju – od problema; drugi, ne saosećajte s drugom stranom (onim što traže od vas), već se fokusirajte na njihove interese (zašto to traže od vas) kako biste saznali šta zaista žele; treći, sarađujte na stvaranju opcija koje će odgovarati svima; četvrti, uspostavite standarde sa kojima svi mogu da se slože i koji će se koristiti u rešavanju problema

ako su emotivni incidenti bez razumnih pregovaračkih interakcija najčešći problem pregovarača, onda naše pregovaračke veštine moraju biti fokusirane na animalno, emotivno i neracionalno

Psihoterapeutsko istraživanje pokazalo je da kada osoba oseti da je slušaju, onda i ona počne sebe pažljivije da sluša i otvoreno procenjuje i pojašnjava sopstvene misli i osećanja. Uz to, spušta gard i postaje spremnija da čuje i mišljenje drugih, što vodi do onog mirnog i logičnog mesta gde se mogu primeniti tehnike iz Getting to Yes.