Валерия Башкирова

Лучше задавать вопросы, требующие развернутого ответа, и те, на которые нельзя дать односложный ответ.

• Сколько времени занимает процесс?

• Почему, на ваш взгляд, это происходит?

• Каковы последствия?

• Кто еще участвует в принятии решений?

• В каких еще случаях происходит сбой?

• Когда вы в последний раз решали эту задачу?

первую минуту разговора сделать три вещи:

• расположить к себе собеседника, чтобы он дал ценную информацию;

• прямо сказать ему, что вы хотите, чтобы он с вами побеседовал;

• «разговорить» собеседника (я объясню, как это сделать).

ходе разговора употребляйте местоимение «я». Не говорите «мы» или «наша компания».

«ваш личный опыт», «именно вы» или «в вашей области»,

«Ну что вы, я всего лишь обычный [укажите сами, кто], вряд ли мое мнение представляет такой уж интерес». Помогите собеседнику преодолеть смущение, чтобы он дал подробные ответы.

Ниже приводятся примеры наводящих вопросов.

• Не думаете ли вы, что ______?

• Возникнет ли проблема, если _______?

• Согласны ли вы тем, что _________?

• Не хотели бы вы _________?

Отвечая на вопрос, люди обычно говорят первое, что приходит им в голову.

важно, что потребители говорят о своих потребностях. Важно, как они себя ведут и что им действительно нужно.

Независимо от того, есть ли у вас продукт или на какой стадии разработки он находится, лучше не показывать его потребителю и не рассказывать о его характеристиках

просят пожертвовать на благотворительность небольшую сумму, а потом обращаются за крупным взносом? Этот прием называется «нога в дверном проеме».